¡Comenzamos duro!, lo que va a ser una serie de post para tratar de desmontar algunos mitos del Marketing Digital que se han, (y han) generado en torno al uso de Amazon como canal de venta para vendedores independientes.
Son muchas las comidas pasadas en las que he estado presente, y en las que la frase se ha aparecido entre pequeños, medianos y grandes empresarios: Amazon juega sucio para quedarse con mi dinero, lo que quiere es cobrar más y más.
Intentaré desmontar con varios argumentos y con ejemplos este mito. Y no, Amazon no me paga nada, no conozco a nadie en Amazon España (ojalá), y mi interés (sí, tengo uno), es que cuando me toque trabajar con usted que me lee o con cualquiera de estos venderores independientes, este mito no sea una barrera para justificar una serie de malas decisiones que sí pueden acabar con su experiencia en este canal de ventas.
¿Cuál era, y es el negocio de Amazon?
Sabías que Amazon no fue el primer nombre para esta compañía, que es un tributo al mayor río suramericano, y que su elección se debe principalmente a que comienza por A, y se indexaba mejor en los primeros buscadores.
Amazon siempre ha tenido un guiño especial con el sector del libro, pero ¿Por qué?, porque comenzó siendo un portal en Internet de ventas de libros, en el año 1995 en la ciudad de Seattle, cuando Jeff Bezos ve la oportunidad de lanzar un proyecto que atendiera las necesidades del creciente mercado de consumidores en el mundo digital para fundar Cadabra (luego Amazon).
Como explica Morillo (2021), Bezos basó su elección de tipo de negocio en que el libro "era un producto que formaba parte de la vida cotidiana de las personas, con un gran catálogo, ausencia de competencia de tiendas convencionales que vendiesen online, sencillez de organización y búsqueda gracias al ISBN (Número Internacional Estándar de Libro) y por su facilidad de distribución".
Una agresiva e inquieta visión del negocio, con muchos años de pérdidas o de dinero que se colocaba en reinversiones en la compañía (pasarían más de 10 años para que Amazon fuera realmente rentable, y no del todo). Hicieron que este proyecto, sobre el cual su mismo creador tenía dudas, se convirtiera en uno de los ejemplos de negocio más importantes del siglo XXI.
Amazon descubrió en un ejercicio de inteligencia, muchas debilidades en sus comienzos, pero también aprendió a como resolverlas rápidamente. Empezando por las demoras entre que un usuario pedía un libro, Amazon contactaba al proveedor, se recogía el libro, y este era servido al cliente. "Tardaban aproximadamente una semana en servir los libros más demandados y varias semanas o un mes en los poco comunes" (Stone, en Murillo 2021).
En 1996, inspirado en los estudios de Marketing de la época, Amazon utilizó un estrategia que hoy es muy común en todo el mundo online, decidió pagar un 8% de comisión a todos los sitios webs que decidieran enviar a sus usuarios a comprar en Amazon. Utilizando el marketing de afiliados por primera vez en su negocio.
Esto, la ampliación de la oferta de productos, mas un diseño de experiencia de usuario en el portal que era muy detallista, impulsaron el uso frecuente de Amazon como lugar para la compra digital. Fue tal el desarrollo de la experiencia del usuario, que descubrieron y patentaron un botón, que ningún otro portal de comercio podía usar (1997) el botón 1-click.
"1-Clic fue un concepto totalmente innovador en el mundo del comercio electrónico. Antes, los clientes tenían que reintroducir una y otra vez sus datos de pago para completar una compra, incluso cuando usaban el servicio periódicamente. 1-Clic acabó con esta redundancia e hizo que el proceso de compra fuera más fácil y sin interrupciones. Se convirtió en un nuevo estándar para facilitar las compras online. Cuando los clientes realizan su primer pedido e introducen un método de pago y una dirección de envío, automáticamente se habilita este sistema". (Amazon España)
Amazon apuesta siempre por la innovación para mantener tanto a la comunidad que usa sus servicios para comprar bienes, como para ganar y asegurar a sus socios. De allí que siempre veamos proyectos de Amazon vinculados al uso de la robótica en los almacenes, estrategias que vinculan al portal con el IOT (Internet Of Things) como la creación de botones físicos (Dash) de experiencia para el usuario.
Muchos de estos proyectos no tienen el éxito que se esperaba, pero están allí, y se les mantiene por cierto tiempo, porque forman parte del ecosistema de la compañía. Otros, como Amazon Kindle, les cuesta arrancar, comienzan como en una incubadora, pero con el tiempo reciben un empujón extraordinario y se vuelven tendencia.
Amazon no desea más tu dinero, de lo que desea que te quedes con ellos.
Amazon, el dueño de la taberna
Amazon quiere que uses sus servicios, y es muy franco en su portal web en español para los vendedores. Amazon depende de que tu vendas tus productos. Pero, ¿Por qué?
Para entenderlo, tienes que imaginar que el negocio es una taberna, en esta el dueño tiene húespedes, y les cobra por pernoctar en ella. Los húespedes tienen que cumplir requisitos, deben poseer un arte de valor. Cuando el dueño le muestra la lista de precios, los húespedes se asustan, pero se enteran por parte del dueño que ese costo no va a ser significativo, porque a lo largo del día vendrán miles de personas que pasan por la taberna y dejarán sus monedas a los húespedes. Ellos podrán pagar no solo el día, sino el mes, y les quedará de sobra para vivir.
Puede parecer una locura, pero cuando se ve que hay miles de húespedes intercambiando con miles de personas al día en esta taberna, nadie se niega a querer un cuarto.
El core del negocio de Amazon no es la distribución, no es el almacenaje, esas son soluciones para poder garantizar el core, que es el "momentum" (La cantidad de movimiento, momento lineal, ímpetu) de interacción al día entre vendedores y compradores en la taberna.
Si una de las dos partes falla, si no vienen personas a la taberna, o si no hay húespedes, nada tiene sentido en el negocio.
Amazon necesita para ello potenciar a sus socios, esos vendedores. Para ello, como buen dueño de la taberna, apenas te registras te pone a disposición todas las reglas de casa, y te dice "puedo explicarte cómo funciona todo acá".
El problema es que hay húespedes que no quieren escuchar, ni leer las instrucciones de las habitaciones, y terminan el día bañándose con agua fría, sin aire, y sin tener ninguna interacción con las personas que vienen a la taberna. Y en vez de hablar con el tabernero (que está muy ocupado siempre) deciden irse por el camino más fácil: "este tabernero se quiere quedar con mi dinero".
El porcentaje de tu inversión no impacta a Amazon
Es normal, que desde tu punto de vista, pienses que tu "gran" inversión es lo suficientemente importante, porque es tu dinero, es tu esfuerzo, y estás colocando todo en ella. Pero si la colocas frente al grueso total de inversión de todos los demás sellers, tu inversión es insignificante para Amazon, no importa cuál sea.
El discurso de cualquier asesor de Amazon siempre será que "les importas", pero es un discurso comercial, y no lo hacen por tu dinero ni inversión, es por tu presencia como socio.
Es más, si analizamos bien, siempre partes en desventaja, porque hay cientos o miles, que están invirtiendo más, y más importante aún, están ganando mucho más en el retorno de esa inversión.
De allí, que tu queja, mensaje al asesor, mail indignado, no tenga mayor relevancia si inviertes 1000 euros, o si inviertes 150k al mes. Si tienes Amazon Ads o no.
En lo que sí impacta tu inversión, y sí desea Amazon que gastes más, es en tu experiencia como Seller, de allí que algunas funcionalidades y accesos a servicios estén divididos en capa.
Lo importante es entrar, y asegurarte de aprender rápido y bien, para poder sacarle valor a tu hospedaje.
En este post hemos visto que:
- El negocio de Amazon no pasa por quedarse con el dinero de los sellers.
- El negocio de Amazon no es ser un almacén de productos.
- Hay que conocer bien las reglas de Amazon para no dar espacio a mitos y leyendas.
- Para Amazon sus Sellers son tan prioritarios como sus visitantes en el portal Web.
- Aunque es bueno compararse con otros Sellers, es importante emprender su propio camino.
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